Quando se tem um negócio ou se pretende ter um, não dá para não ficar ligado no Mercado! Eu ainda me impressiono quando leciono ou oriento pessoas em seus negócios e elas me dizem que não praticam análise de mercado.

Sim, muita gente erra nesse ponto ao planejar porque justamente, não valorizam o suficiente uma boa pesquisa e, não analisam e avaliam adequadamente os impactos do mercado.

É claro que em meio a tantas informações que chegam o tempo todo, não é uma tarefa fácil selecionar o que é importante; o que vai impactar no meu negócio; o que vai influenciar o meu segmento; quais as tendências do meu setor; quem são os meus concorrentes; como eles estão atuando, enfim, uma série de variáveis que permeiam um negócio.

Penso que o primeiro momento de reflexão é saber qual o objetivo da análise.

O que você deseja saber?

Porque você pode desenvolver um planejamento estratégico e realizar uma análise de mercado mais aprofundada, ou, você pode fazer análises mais objetivas, como por exemplo saber sobre a concorrência, o que ela vem fazendo, que produtos está lançando, em que canais está mais atuante, o que os consumidores falam sobre ela.

Pode ainda fazer saber como está a sua marca em relação a ela, nas redes sociais.

Case da Avon

Você pode também mapear desejos de consumidores para desenvolver produtos como o novo da Avon:

Maquiagem da Avon é criada por algoritmo que leu 15 mil comentários nas redes sociais.

A Avon criou recentemente um produto chamado de ‘Máscara 5 em 1 Genius’, que foi desenvolvida com base em um algoritmo que leu e mapeou mais de 15 mil comentários ao redor do mundo. Assim, a voz da internet citou os seguintes benefícios: volume total, alongamento, curvatura, definição e cílios dramaticamente pretos, por apenas 27,99.

Bom eu já citei em um texto anterior que para uma boa análise de mercado antes é preciso que se conheça bem o próprio negócio. Saiba mais clicando aqui!

Conhecer a si mesmo!

Já escreveu Sun Tzu:

Sun Tzu é considerado um dos grandes estrategistas de guerra e escreveu no Livro A Arte da Guerra, um tratado militar escrito durante o século IV a.C., que contém 13 capítulos sobre estratégias que são, até hoje, citadas nas mais variadas áreas. Acredito mesmo que para época foi algo muito inovador e o fez ganhar muitas guerras.

No entanto, a frase de Lao Tsé, é que permite uma visão mais próxima da realidade atual das empresas:

“Quem conhece os outros é inteligente. Quem conhece a si mesmo é iluminado. Quem vence os outros é forte. Quem vence a si mesmo é invencível”.

Como professora de Estratégias indico a leitura da Arte da Guerra, claro, vale a pena interpretar cada capítulo trazendo para a realidade e o utilizo como base para uma ferramenta muito utilizada para análise de ambiente, a SWOT (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), onde Forças e Fraquezas são: o conhece a ti mesmo e, as oportunidades e ameaças significa conhecer o outro (na verdade aqui deve-se considerar as ameaças).

É importante saber

– Saber a sua força, qual o seu diferencial é fundamental para ser competitivo;

– Saber que suas fraquezas existem e identificá-las, são pontos relevantes, porque isso o mantém atento a se esforçar para saná-las e que a empresa, obrigatoriamente, precisa melhorar para ser mais competitiva ainda;

– Compreender que concorrência sempre está no quadrante das ameaças e entender que a mesma também pode ser uma oportunidade faz de você um gestor iluminado e muito mais competitivo.

– Entender as oportunidades é usar da inteligência de dados e informações e transformá-las em conhecimento aplicado para ser quatro vezes mais competitivo.

Análises devem contemplar todos os setores da empresa:

• Administrativo (Gestão, Planejamento, Tomada de Decisões, etc)
• Financeiro (Avaliação dos investimentos, custos, despesas, etc)
• RH (Talentos Humanos)
• Marketing (Campanhas e promoções, nos mais diversos canais e claro, e, o MKT Digital).
• Comercial (Vendas)
• Logistica  (Entrega)
• Produção (Mapeamentos)
• Dependendo do negócio, há mais setores e claro, mais processos.

Algumas questões podem ser aplicadas para entender melhor a sua empresa e você pode ainda, unir sua equipe e pedir para que todos colaborem com as opiniões:

. O que fazemos de melhor?

. Como estamos fazendo?

. Quem são os nossos talentos?

. Quanto investimos nos setores mais relevantes?

. Onde queremos chegar (visão de futuro)?

. Temos estrutura para isso? 

. O que nos falta?

Quem conhece os outros é inteligente!

Olhar ao redor e selecionar quais variáveis externas impactam em um negócio é fundamental, pois estas são consideradas variáveis incontroláveis e o que se pode fazer com elas é tentar compreender  quais os cenários em que estão inseridas, e tentar antecipar alguns acontecimentos, o que se chama de prospectar cenários, conhecendo as incertezas do ambiente e reduzindo os riscos. O micro e macroambiente fazem parte da análise externa.

Michael Porter nos anos 70, desenvolveu uma análise para a indústria que até hoje é muito utilizada, e inclusive, adaptada para pequenos negócios. O modelo das 5 forças de Porter foi desenvolvido para analisar a concorrência entre empresas. Seu funcionamento considera cinco fatores – as cinco forças competitivas – que devem ser detalhadamente avaliados para que daí surja uma estratégia empresarial eficaz. São elas:

• Análise de Produtos e Serviços (substitutos);
• Análise de Fornecedores e Parceiros;
• Análise de Clientes (perfil do Público);
• Concorrência;
• Análise de Novos Entrantes.

Já o macroambiente, abrange as variáveis incontroláveis, que costumam ser analisadas através da PEST/PESTAL/PESTEL/PESTALD – dependendo de quais variáveis você está analisando, são elas: Política, Economia, Social, Tecnologia, Ambiente, Legislação e Demografia.

E as oportunidades onde estão?

Ainda na análise externa, quando se pesquisa sobre as variáveis, estas podem nos trazer também, oportunidades no mercado, alguns exemplos são: tendências para o setor em que atuamos; indícios sobre mudanças de comportamento do consumidor; novas tecnologias e inovações seja em produto, processo ou matérias primas; novos nichos de mercado, novos valores e estilos de vida, dentre inúmeros outros.

Uma parte da pesquisa pela qual sou apaixonada são as tendências, principalmente as de comportamento, então, sigo várias empresas, influencers, alguns bloggers e youtubers, além do que assino newsletters de bureaux de tendências de várias áreas: tecnologia, educação, comportamento, moda, inovação etc.

Uma dica super é o Trendwatching.

Bom, você deve estar se perguntando como então como coletar esses dados e informações?

Os dados sobre as organizações nem sempre são de fácil acesso, principalmente aqueles que as levaram até um bom resultado. Logo, a coleta desses dados pode ser o processo mais difícil da análise da concorrência. O importante é selecionar fontes seguras e acesso a elas.

Algumas dicas:

– Utilize clientes ocultos, que possam visitar a loja física ou ainda testar o e-commerce  e verificar, principalmente, o atendimento;

– Visite as redes sociais dos concorrentes com frequência;

–  Assine a lista de promoções das empresas;

– Crie alertas das menções sobre os seus concorrentes no Google alerts por exemplo.

– Ouvir os seus funcionários que podem repassar o que sabem sobre seus contatos com clientes, concorrentes, fornecedores, enfim, com todos os envolvidos no negócio.

A análise da concorrência deve ser compreendida como um processo de gestão; uma ferramenta que pode ser utilizada para melhorar o seu fluxo de serviço, como o de vendas e marketing. Talvez, o seu concorrente esteja investindo em melhores canais de venda, por exemplo, ou esteja tratando os clientes de uma maneira mais adequada na hora do fechamento do negócio.

Com essas informações, você poderá saber onde investir para voltar a crescer.

Talvez seja preciso fazer uma nova promoção ou, até mesmo, melhorar a sua presença na web. Isso você só saberá se medir!!!!! De uma forma ou de outra, o investimento será aplicado no local correto, sem gastos desnecessários e sem perda de tempo!

E como se analisa essas coletas de dados e informações?

Outras dicas que sempre repasso são: faça planilhas e construa quadros comparativos. Isso vai permitir melhor visualização de sua situação e assim, poder comparar diretamente o que acontece com o seu negócio em relação ao de um concorrente, por exemplo.

Para dar uma “mãozinha”, em breve vou disponibilizar algumas planilhas para a sua Análise de Mercado!