E, sem sombra de dúvidas, sobreviver no mercado, conseguindo entender as variáveis externas que impactam no seu negócio, e que não tem como controlar, é sem dúvida um dos grandes desafios de gestão de uma empresa.

“Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”.

Megginson

Pensem comigo!

Como fazer para enfrentar o cenário em que o COVID-19 é uma realidade?

Ah mas isso já está acontecendo, ninguém previu isso?  Será mesmo?

A ideia aqui é proporcionar uma ferramenta para o Pós Covid-19? Como será o mundo depois da pandemia?

Venho escrevendo em meus dois últimos artigos, sobre o conceito de cenários, como surgiram; como se dividem e, quais metodologias foram desenvolvidas, mas ainda não havia escrito um exemplo para que vocês compreendam como  “desenhá-los.

Eu adaptei a metodologia e desenvolvi uma forma mais simples de aplicação e compreensão, justamente porque muitos são resistente a ferramenta, já que ela é um tanto trabalhosa.

Cenários

São ótimos para estimular não só a criatividade, mas também, para estimular o desenvolvimento de muitas estratégias. Saiba mais clicando aqui!

Eu sempre digo e vou repetir agora, planejar é o que mais funciona para se atingir um resultado. Os cenários permitem que se prospecte situações futuros baseados nas incertezas que cercam nossos negócios.

Ferramentas

A primeira ferramenta que uso é a Análise SWOT (clique aqui) , já falei escrevi sobre ela antes e só para lembrar: está análise permite a verificação de forças e fraquezas que são internas (são as variáveis internas) e, a verificação das oportunidades e ameaças (são as variáveis externas).

Após esta análise, desenvolve-se com base nas variáveis externas, a Análise PESTALD (Política, Economia, Sócio-Cultural, Tecnologia, Ambiente, Legislação e Demografia) clique aqui para saber mais.

A partir da análise interna (onde se verifica as forças e fraquezas) e da externa (variáveis ambientais), já se pode realizar um brainstorming das incertezas que podem impactar o meu negócio.

Atenção: Não é possível “copiar” análises prontas pois cada negócio é único, e cada variável o atinge de forma específica.

De posse das incertezas, já é possível traçar a lógica de cenários, que foi muito utilizada pela Empresa Shell nos anos 70, e que Marcial e Grumbach (2008) descrevem no Livro Cenários Prospectivos.  Eles utilizaram o cruzamento das incertezas permitindo o surgimento de 4 cenários são eles : Shangrilá (otimista), Apocalipse (Pessimista), Cotidiano (intermediário só que + negativo ou ainda, mais realista) e, Nostradamus (também intermediário, só que + positivo e mais futuro), como na figura a seguir:

É claro que há mais implicações nas construções dos cenários, mas de forma simples eu posso “pensar” cenários a partir das variáveis e suas incertezas, e depois, aplicar ferramentas de verificação para seleção das mais importantes e de grande impacto.

Exemplo: Aqui selecionei uma variável interna: Finanças, cuja incerteza são os custos fixos x  a variável externa Sócio-cultural, cuja incerteza é a demanda.

O cruzamento é feito em uma matriz que considera as abcissas matemáticas: para a direita e acima, ela é positiva; para a esquerda e abaixo, ela é negativa. O ideal é que façam como eu mostro na figura, coloquem as incertezas já no formato positivo e negativo e faça as perguntas:

Sobreviver no mercado

– O que acontece no meu cenário quando os custos fixos estão baixos e tenho demanda positiva do meu produto/serviço?

– O que acontece no meu cenário quando os custos fixos estão baixos e tenho demanda negativa do meu produto/serviço?

– O que acontece no meu cenário quando os custos fixos estão altos, e tenho demanda negativa do meu produto/serviço?

– O que acontece no meu cenário quando os custos fixos estão altos, e tenho demanda positiva do meu produto/serviço?

Dica 1: É ideal reunir equipes multidisciplinares da empresa para gerar os cenários, pois eles mais do que ninguém conhecem o dia-a-dia da empresa.

Dica 2: É tentador colocar nos cenários soluções para os problemas elencados, mas lembrem-se de que cenários são as situações nas quais as empresas estão inseridas no momento em que se prospecta.

Bom, partindo do cruzamento das incertezas os cenários aqui poderiam ser:

Cenário 1

Onde as variáveis cruzadas foram a variável interna: Financeiro, cuja incerteza foram os custos fixos baixos, com a variável externa Sócio-Cultural, cuja incerteza foi a demanda positiva. Teremos aqui um cenário mais otimista.

No cenário otimista, há uma demanda positiva pelos produtos e serviços, mantendo um bom fluxo de caixa e a empresa está enxuta com relação a seus custos fixos, que estão controlados, ou seja, não há gastos extras sem planejamento antecipado. As vendas em alta, há maior lucratividade, e a marca da empresa está fortalecida pelo mercado.

Cenário 2

Onde as variáveis cruzadas foram a variável interna: Financeiro, cuja incerteza foram os custos fixos baixos, com a variável externa Sócio-Cultural, cuja incerteza foi a demanda negativa, teremos um cenário intermediário, que chamamos de Cotidiano, pois a indicação que a demanda está negativa, no entanto, o quanto ela está negativa?

Pode não ser demasiado, pode apenas estar baixa. Então, se o momento da economia for o atual (Covid-19) os custos fixos estão controlados, no entanto, a demanda está realmente negativa, o que implica em uma queda grande de vendas; em um fluxo de caixa baixo; os estoques (se existirem) podem estão parados e gerando custos que não estavam planejados; a mão-de-obra está mais ociosa;

Há dificuldades de acessar os clientes, devido a empresa não ter um mailing dos mesmos atualizada, dentre outros problemas. (percebam aqui, que podem existir mais dificuldades, cada um “desenha” de acordo com seu negócio).

Cenário 3

Onde as variáveis cruzadas foram a variável interna: Financeiro, cuja incerteza foram os custos fixos altos, com a variável externa Sócio-Cultural, cuja incerteza foi a demanda negativa, teremos um cenário pessimista sem dúvida.

Neste cenário tudo está ruim, os cultos fixos estão altos, não há procura pelos produtos e serviços, provavelmente os estoques não estão girando e dependendo da situação, estão se perdendo e ocupando espaços que tem maior custo e estes estão fora do planejamento; a mão-de-obra está bem mais ociosa, e agora, mais desmotivada; as vendas estão caindo assustadoramente; cresce o endividamento e também, há muitas dificuldades de cumprir as obrigações legais e com os fornecedores  – realmente apocalíptico não acham?

Cenário 4

Onde as variáveis cruzadas foram a variável interna: Financeiro, cuja incerteza foram os custos fixos altos, com a variável externa Sócio-Cultural, cuja incerteza foi a demanda positiva.

Aqui teremos um cenário também intermediário, que costumamos chamar de Nostradamus, só que mais otimista porque há demanda e não sabemos como vai funcionar, então seria um futuro que não tenho certeza do que pode ocorre.

Com a demanda positiva, a empresa está vendendo, no entanto, com os custos fixos altos, não há lucratividade, pois a empresa não consegue ter um fluxo de caixa suficiente para atender aos custos, e isso também pode implicar em problemas financeiros para cumprir os compromissos. Como o momento é delicado, não há possibilidade de investimento, o que por sua vez, pode refletir na qualidade de produção dos produtos e serviços, e até mesmo, no fornecimento e atendimento deles, causando assim, um mal-estar junto aos clientes e podendo até mesmo “manchar” o nome da empresa.

Incertezas

Percebam que o que “desenhei” estórias baseada nas incertezas selecionadas, considerando a situação atual da empresa (eu tenho que conhecer a fundo os problemas e reconhecer que são possíveis fontes de prospecção).

Para cada incerteza e para cada lógica cruzada selecionada, novos cenários surgem, e quanto mais eu desenvolvo os cruzamentos das incertezas, mais ricos serão os cenários prospectados.

De posse destes cenários, já é possível traçar estratégias para a solução dos problemas, aplicando assim, a pró-atividade de gestão, e não apenas a reação a situações inesperadas.  Ações reativas, geralmente, não salvam a empresa de uma situação ruim.  É hora de parar de ser reativo e passar a ser pró-ativo.

Lembrete: Somente após traçados os cenários é que é possível o desenvolvimento de estratégias para solucioná-los.

Simples não é? Sim e não!

Sim, porque é um método, ou seja, tem um passo-a-passo a seguir e é possível para qualquer um aplicar. E não, porque exige multidisciplinaridade e criatividade e claro, tempo de dedicação, o que por muitas vezes, é o ponto mais difícil para uma empresa.

O maior problema da prospecção de cenários é fazer com que as pessoas pensem no “e se”!

Então gente, o que estão esperando para traçar seus cenários para o Pós Covid-19?

Quem não se adapta, não sobrevive no mercado!

Leitura recomendada:

MARCIAL, Elaine Coutinho e GRUMBACH, Raul José dos Santos. Cenários Prospectivos: Como Construir um Futuro Melhor. Editora FGV: São Paulo, 2008